Comment gagner potentiellement plusieurs dizaines de milliers d’euros dans vos transactions immobilières grâce aux techniques de négociation ?

Ainsi, nous allons voir comment réussir une négociation grâce aux 4 pierres angulaires  que vous ne devrez jamais oublier quel que soit l’objet négocié : du kilo d’abricots au bien immobilier !

 

Avant toute chose, vous devez prendre conscience de 2 choses :

« TOUT est négociable »,

et notamment tous les intermédiaires dans un achat immobilier

  • agent immobilier,
  • vendeur,
  • notaire,
  • banquier,
  • assureur,
  • courtier,
  • locataire

 

« On ne nait pas négociateur : on le devient ! ».

 

1ère étape : Préparez-vous pour maximiser les gains de votre négociation !

La première pierre angulaire vous coutera du travail : il s'agit de la préparation!

Aussi étrange que celui puisse paraître, une négociation se prépare ! Mais que l'on soit bien d'accord, cela ne devra pas transparaître.

De quoi parle-t-on ? Pour tout projet d'achat, il s'agit ici de réunir tous les éléments chiffrés concernant le bien, le marché et vous-même, mais également tous les éléments factuels et objectivés du dossier (environnement pour un bien immobilier, la réputation de qualité d'une voiture, etc …)

Toute cette matière première constituera la clé de voûte de la construction des différents scénarios. Car oui, vous avez bien lu, vous devrez scénariser cette négociation. Nous reviendrons sur ce point  dans la 2ème pierre angulaire.
Pour cela, pas de secret, mettez de votre côté tous les éléments propices à aiguiser votre vivacité d'esprit.

Dans cette optique, nous vous conseillons de pratiquer par exemple, le jeu d'échecs qui vous permettra de développer votre capacité à anticiper les coups de votre adversaire en un temps record !

Invitez-vous dans les discussions de vos collègues, amis, famille pour vaincre votre éventuelle timidité, pour apprendre à exposer votre point de vue, pour accepter la critique et pour manier les joutes verbales avec aisance  et éloquence serions-nous même tentés de dire!

Au-delà de la vivacité, ces exercices ludiques vous permettront de pouvoir faire face aux imprévus avec plus de sérénité car bien évidemment, même si vous avez bien préparé une négociation, vous devrez parfois improviser.

 

2ème étape : Visez un Objectif pour pouvoir l’atteindre

Vous avez travaillé votre sujet : désormais, il faut se fixer un objectif : voici donc la 2ème pierre angulaire!

Pourquoi un objectif ?

Très simple :

« N'oubliez jamais que ne pas se fixer d'objectifs est le meilleur moyen de ne pas les atteindre.»

Dans toute négociation, vous utiliserez une approche similaire à ce que nous allons vous présenter ci-dessous.

Vous vous fixerez 3 objectifs :

–         Un objectif réaliste mais ambitieux avec une contrepartie significative

Exemple : achat d'un investissement immobilier 30 % sous le prix affiché mais avec un paiement cash (sans emprunt donc) et sans conditions suspensives auprès des vendeurs.

–         Un objectif moyen avec contrepartie

Exemple : achat d'un investissement immobilier 15 % sous le prix affiché avec des garanties apportées sur le plan de financement.

–         Un objectif bas sans contrepartie (le prix demandé sera toujours supérieur à votre objectif bas)

Exemple : achat d'un investissement immobilier 5 % sous le prix affiché avec les meubles de cuisine et salle de bains, avec des conditions suspensives et une vente finalisée à une date fixée par l’acquéreur.

Et vous prévoirez un scénario de sortie en cas de rupture de dialogue avec votre interlocuteur.

 

« Rappelez-vous : pour négocier, il faut être 2 !»

 

3ème étape : Connaissez votre interlocuteur aussi bien que lui-même

Maintenant que vous vous êtes bien préparés et que vous avez un objectif en tête, tournez-vous vers votre interlocuteur : c'est ce que nous allons voir dans cette 3ème pierre angulaire.

Pourquoi s'intéresser à son interlocuteur ?

 

 « Parce qu'une négociation réussie est une négociation partagée. »

 

Pour y parvenir, il faudra utiliser des arguments auxquels votre interlocuteur sera sensible, autrement dit des arguments qui font mouche.

Pour cela, l'exercice consiste à vous projeter à la place de votre interlocuteur en essayant d'imaginer son schéma de pensée, ce que l'on appelle le cadre de référence.

Par ailleurs, si on se place dans le cadre d'une vente immobilière, il sera important de capter ses motivations, en d'autres termes, les raisons qui le poussent à vendre son bien. S'agit-il d'un décès, divorce, mutation, vente spéculative, maladie, retraite,? …

En fonction de cette motivation, vous pourrez mieux cerner les éléments qui à ses yeux occupent une place importante et d'autres moins : c'est ce que nous appellerons les attentes majeures et les attentes mineures.

Elles constitueront les variables de votre négociation. Ce sont sur CES variables que vous pourrez construire des arguments solides afin de parvenir à VOTRE objectif.

 

4ème étape : Une arme redoutable : votre Sourire !

Maintenant que nous nous sommes intéressés à votre interlocuteur, voyons désormais le travail à faire sur vous-même ! La 4ème pierre angulaire sera placée sous le signe du …

SOURIRE !

Réfléchissez : auriez-vous envie d’aider ou d’être agréable vis à vis de quelqu’un si celui-ci présente une attitude manifestement hostile?

Non bien sûr ! Alors même si l’enjeu est important, même si vous ne partiriez  pas nécessairement en vacances avec votre interlocuteur, jouez le bon rôle, soyez agréable et sympathique. Cela ne vous dispensera pas de faire preuve de fermeté si le besoin s’en fait sentir.

 

 « Il faut savoir s'affirmer, sans tomber dans la manipulation ou la soumission. »

 

Il est connu que dans la communication, la part du non verbal (regard, attitude, gestuel) est bien plus importante que celle du verbal (voix).

Souvenez-vous :

  • sourire sympathique, c'est l'une des armes les plus extraordinaires pour instaurer un climat propice à l'atteinte de votre objectif.
  • regard confiant et direct
  • poignée de main ferme et décidée

 

Nous venons de voir les 4 pierres angulaires d'une négociation réussie :

  • Préparez votre négociation
  • Visez un Objectif
  • Connaissez votre interlocuteur
  • Et souriez

Il nous est impossible d'être exhaustif dans cet article, car beaucoup de clés et d'astuces nécessiteraient un développement plus détaillé.

De plus, il est clair que chaque négociation a ses spécificités en fonction de l'interlocuteur (vendeur, agent immobilier, banquier, assureur, le locataire, notaire, eh oui, vous pouvez aussi négocier avec le notaire !).

 

Et vous ? :
  • Quelles sont les difficultés que vous rencontrez pour négocier ?
  • Quels sont les freins qui vous empêchent de négocier avec un banquier ?
  • Comment négocieriez-vous le prix d'un bien immobilier ?
  • Pour ceux qui pratiquent déjà la négociation, combien avez-vous pu gagner ?

 

Cet article vous est proposé par:

 

A

Alexandre Bruney et Gaëtan Lefebvre

du blog http://www.construire-sa-retraite.com

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